Social Media에 대한 기업의 관심이 증가함에 따라 많은 기업이 온라인 입소문(WOM) 관리에 신경을 쓰고 있습니다.

이전에 온라인 광고 대행사에서 해당 업무를 담당했던 분들이 점차 소위 말하는 '갑'사로 이동하는 사례를 자주 볼 수 있습니다.(제 주변에도 몇 분이 있습니다.^^;)

그분들에게 물어보니 주요 업무 중의 하나가 '기업블로그 기획/운영'이라고 합니다.
(물론 그 외에 산더미 같은 업무를 포함합니다.;;)


기업PR의 새로운 방법 BR


BR(Blog Relation)이라는 말이 나올 정도로 블로그는 기업 PR의 한 부분을 잠식해가고 있습니다.
국내에서도 많은 기업이 회사 블로그를 개설해서 운영하고 있습니다.
(참고: 국내기업블로그 리스트)

직접 블로그를 운영하는 방법 외에 메타블로그 사이트에서 제공하는 BR서비스를 이용하는 방법도 있습니다.

대표적인 예가 Blog Korea에서 운영하고 있는 블로그뉴스룸입니다.
(PR쪽은 아니지만 진행방식이 유사한 프레스블로그도 있습니다.)

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• 마케터보다는 그냥 블로거가 되라~!

사람이 가장 뛰어난 채널이다. 모든 정보는/모든 메시지는 사람을 통해서 퍼진다. 점점 더 많은 채널이 생길수록 '사람'이라는 채널의 중요성은 커진다.

사람이 모든 채널을 관통한다. 사람은 신문, 잡지, 네이버, 다음, 블로그를 관통한다.

시대가 변하고 기술이 변해도 사람이 가장 뛰어난 '채널'이다.

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입소문 마케팅 캠페인의 기본 수익 구조는 어떤 형태일까?

통상 1억의 마케팅 비용으로 얻을 수 있는 효과를 '고객전도사'(또는 스니즈 그 명칭이 어떻든 간에 자발적으로 무엇인가를 퍼뜨는 것을 좋아하는 사람들)들의 자발적인 활동을 이끌어내서 기존 마케팅 비용이라고 할 수 있는 부분을 고객전도사들의 자발적인 활동으로 커버하면, 바로 그 커버치(?)를 수익성으로 전환할 수 있다.

기존 마케팅팀이나 대행사에서 비용(매체비, 광고비 기타)을 들여서 운영하는 상당 부분이 '열성적인 소비자'에게 넘어가는 것이다.

그래서 가장 중요한 부분이 선발 부분이고, 이 제품/서비스를 좋아하고 또한 만족스러운 점을 널리 퍼뜨리기를(사실 의도하고 퍼뜨리지 않지만) 좋아하는 사람들 선발해서 그들이 활동할 수 있도록 도와주고, 그들을 신나게 하고, 이야깃꺼리를 제공하는 것이 입소문 마케팅 캠페인 진행시 중요한 부분같다.

결국은 커뮤니케이션 비용을 어떻게 효과적으로 줄여나가냐하는 문제가 가장 중요한 문제같다. '열성고객의 자발성'으로 커뮤니케이션 비용을 줄여나간다면, 그리고 연속적인 자발성이 확대된다면 단순히 비용을 줄인다라는 측면보다 더 큰 효과를 얻을 수 있을 것이다.

'자발성이 수익이다'라는 부분이 단순히 입소문 마케팅 캠페인에만 국한되는 것이 아니라, '입소문'을 이용한 다양한 사업모델의 기초가 될 수 있을 것 같다.

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이미 오래전부터 언급되던 내용이지만, 인위적인 입소문 마케팅으로 인한 사회적 파장이 많이 보도된 바 있습니다. 미국에서는 연방정부차원의 움직임도 있었고, WOMMA의 공식적인 입장 발표도 있었습니다.


많은 문제점이 보도되자 WOMMA에서는 자사 회원을 대상으로 하는 규율(??)들을 발표했는데 그 중에 하나가 어떻게 블로거들과 일해야 하는지에 대한 규정입니다.

10 Principles for Ethical Contact by Marketers Discussion Draft For Public Comment

10 Principles for Ethical Contact by Marketers

• Review these guidelines before initiating any contact with bloggers.
• Share these guidelines with vendors, agencies, and staff.
• Keep disclosure and transparency top of mind.

Remember: Consumers come first, honesty isn't optional, and deception is always exposed.

For more information, visit www.womma.org/ethics.

---

1. I will always be truthful and will never knowingly relay false information. I will never ask someone else to deceive bloggers for me.
2. I will fully disclose who I am and who I work for (my identity and affiliations) from the very first encounter when communicating with bloggers or commenting on blogs.
3. I will never take action contrary to the boundaries set by bloggers. I will respect all community guidelines regarding posting messages and comments.
4. I will never ask bloggers to lie for me.
5. I will use extreme care when communicating with minors or blogs intended to be read by minors.
6. I will not manipulate advertising or affiliate programs to impact blogger income.
7. I will not use automated systems for posting comments or distributing information.
8. I understand that compensating bloggers may give the appearance of a conflict of interest, and I will therefore fully disclose any and all compensation or incentives.
9. I understand that if I send bloggers products for review, they are not obligated to comment on them. Bloggers can return products at their own discretion.
10. If bloggers write about products I send them, I will proactively ask them to disclose the products? source.
    
    
    

'블로그'는 대다수의 블로거의 의도와는 상관없이 마케터들에게는 좋은 '마케팅 수단'으로 인식되고 있는 것이 사실입니다.(기업 입장에서도 마찬가지입니다.;)


문제는 '자발성'에 관한 것입니다.
자발성과 관리의 중용을 찾아내고 그런 시스템적 지원을 가능하게 하는 것이 모든 입소문 마케터들이 고민하는 내용이 아닐까 합니다.

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• 블로그 세상을 바꾸다-나와 회사를 변화시키는 블로그마케팅 노하우
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• 입소문 마케팅 사례 참고 - Word of mouth Decision Grid
• 2007 Wommie Award winners.

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• 입소문 마케팅 관련 블로그
• 2007.10.10 자료 스크랩
• 입소문마케팅 - 자료 스크랩
• Are you giftable?

일정기간에 정형화된 입소문 마케팅 캠페인이 아닌 제품 판매와 연계되어 지속적이고 장기적인 '입소문 마케팅 캠페인'에 대해 고민하고 있습니다.

현재 회사에서 신제품에 대한 기획을 하고 있는데 '입소문 마케팅' 측면에서 제품 기획단에서 미리 제품 자체에 반영해야 할 측면을 정리해봅니다.
(이 부분에 대한 사례는 실행될 경우 별도로 편집해서 올리겠습니다.^^;)

제품 설명서의 일부에 '입소문 마케팅 캠페인'에 대한 부분을
할애한다.

가령 제품 설명서에 다음과 같은 내용을 삽입합니다.

제품 공식 카페/블로그 주소: 지속적인 커뮤니케이션 유도

사용후기에 대한 보상책
:  블로그/싸이월드 '(제품명)' 카테고리를 만들고사용후기를 지속적으로   올려주세요~(키워드 검색시 노출 효과)

메신저 등록
(제품명)버디를 메신저 친구로 등록해주세요
(이벤트/제품 정보 업데이트 전달)

매니아 제도에 대한 안내
사이트내 매니아를 위한 별도 커뮤니티가 있을경우 제품 구입 후 즉시 가입 후 활동 유도

추천 제도에 대한 안내
추천인 제도에 대한 충분한 안내와 그에 대한 보상책 안내

요즘 많은 회사들이 블로그나 카페를 운영하고 있습니다. 네이버 브랜드 블로그나 카페를 몇천만원씩 투자해서 운영하고는 하는데, 지속적인 커뮤니케이션 유도보다는 단기 이벤트 성향이 굉장히 강합니다.

'입소문'을 내는 과정 자체가 굉장히 '단기간의 캠페인'에 초점이 맞추지 않고 '지속성'에 초점을 맞추면 다른 모습으로 변형이 가능할 것 같습니다.

우선 '키워드 검색'에 의한 노출의 극대화 측면에서도 주요 커뮤니케이션 채널인 '구입자의 블로그/활동 카페'에 자연스럽게 해당 제품에 대한 버즈(buzz)를 만들어가는 것이 중요합니다.

덧. 지금 이런 형태의(제품 설명서같이 제품 자체에 포함되어서 나가는 입소문 마케팅 캠페인 안내서)를 구상 중에 있습니다. 실제로 적용이 될지는 조금 더 시간이 필요하겠지만... 이 부분에 대해서는 실행 후 올 연말 또는 내년 초에 블로그를 통해서 보고가 가능할 것 같네요;;

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• Bazaarvoice의 입소문 마케팅 시스템
• 입소문 마케팅 효과측정 툴 - ForwardTrack

수천만원의 예산 집행이 필요한 체험단 대행을 맡기기에는 대부분의 회사의 예산이 너무 빠듯하다; 그래서 큰 회사들만 대규모 체험단을 운영하는지도;;;

"직접 구전단(체험단)을 운영할 수 있는 방안" 보다는 체계적으로 Seed Marketing을 할 수 있는 방안이 필요한 것 같다.

입소문 마케팅 대행사에서 일하다가 이제 한 회사의 입소문 마케팅 분야를 맡을려니 예산이 고민이 아닐 수 없다.

"단기간 캠페인"이 아닌 지속적인 '입소문 마케팅 툴'을 개발해서 사이트나 시스템에 적용해야 하는게 대행사에서 일할 때와 차이가 있다.

최근 자사 사이트에 커뮤니티 기능(ex. 매니아 제도 운영)을 추가해서 운영하는 사이트가 늘고 있는 것을 보면 같은 맥락의 고민이 낳은 결과가 아닌가 싶다.

몇 가지 해결 방안을 스스로 정리해본다.

1. 커뮤니티 지원
: 계획없는 지원은 아무것도 얻을 수 없다. 카페 내에서의 체험단 진행 역시 일시적인 캠페인으로 끝날 가능성이 높다. 또한 대부분의 대규모 커뮤니티는 이미 어느 정도 상업화(?)가 진행되었기 때문에 무료 체험단을 진행하려고 해도 돈을 요구하는 일이 다반수다.

해당 포탈사이트의 카페/클럽에 체험단 또는 제품 지원을 통한 입소문 유도는 포탈사이트마다 갖추고 있는 "카페 지원 센터"를 이용하는게 좋다.

네이버 카페지원센터 공식카페(http://cafe.naver.com/cafesupport)

2. 짧은 기간안에 많은 블로그에 자사 상품/서비스/이벤트에 대한 버즈만들기
: 개인적으로 좋은 입소문 마케팅 툴이라고 생각하지는 않는다.
  (하지만 좋은 입소문 마케팅 사업 툴이라고 생각한다. 결과/효과측정이 명확하다.)

체험단 진행에 비해 상대적으로 비용이 저렴하고 효과측정이 명확하다.
유형의 제품보다는 '서비스' 입소문 마케팅에 적합하다.
(최근에는 영화/게임/인터넷 서비스/이벤트 회사에서 많이 이용하고 있다.)
 

3. 그 외 핵심 타깃고객이 많이 모여 있는 사이트에서의 체험단 운영
: 신중하게 선택해야 한다. 자칫 제품만 공급해주고 효과가 없는 경우도 많이 있다.
  각 이동통신사 사이트/교복판매사이트 등에서 찾을 수 있다.
  요즘에는 커뮤니티 기능을 갖춘 사이트들에서 유사 서비스를 많이 찾아볼 수 있다.
  개인적으로는 메일링/배너교환 등의 제휴 방안과 함께 진행하는게 좋다.

체험단에 의한 구전보다는 '노출'에 초점을 맞춰서 진행하는게 좋다.
진행 후 결과/효과측정에 대한 기대를 할 수 없다.
단기간보다 모집기간을 길게해서 '노출'을 최대화 한다.

4. 잡지를 통한 무료 샘플링
: 월간 잡지 협찬으로 무료 샘플링이 가능하다. 지역적인 제한을 두고 각 서점에 배포가 가능하기 때문에 타깃층에 잘 맞는 잡지사와 연계하여 기획기사와 함께 제공하면 효과를 기대할 수 있다. 단 제품 크기/제품의 종류에 크게 제한이 있다.

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• 입소문 마케팅은 환상일까?

어느 날 내가 맡고 있는 제품에 대해서 사람들이 이야기하는 것을 듣게 되고, 온라인상에서는 온통 이 제품에 대한 소문이 나돌고, 제품과 관련된 수많은 이슈들이 신문 기사화된다. 사회적으로도 제품/서비스 자체가 이슈 되어서 별도의 광고를 집행하지 않고 '입소문'만으로 성공 신화를 만든다.

단 한개의 동영상이 각종 포털사이트, 동영상 사이트에서 이슈화되고 그 다음날 각종 언론 매체를 통해서 다시 보도되고 블로그, 커뮤니티에서는 이 제품에 대한 언급이 급격히 증가한다.

그 다음에는 대체 무슨 일이 벌어질까??

근래에 드는 생각 중에 하나

입소문 마케팅은 정말 환상인가??

이런 저런 일로 사람들을 만나서 이야기 해보면 입소문 마케팅에 대한 막연한 환상을 가지고 있는 것 같다. 입소문 마케팅으로 소위 말하는 '한방'이 터지지 않을까 하는 막연한 기대감을 가지고 있는 것 같다.

얼마 안되지만 몇 가지 프로젝트를 직접 운영하고 또 보면서 느끼는 점은 입소문 마케팅은 굉장히 원론적이다. 철학적이기도 하다. 겉모습은 변칙적이지만(요란한 버즈마케팅때문에 그럴수도 있지만;) 결국은 고객에게 그 제품을 좋아해야 할 이유를 만들어 주고, 그 제품에 대해서 이야기하는 것을 도와주고, 결국 '고객'으로 회귀하는 기본적이면서도 원론적인 방법이다.

그 다음에는 대체 무슨 일이 벌어질까?

위에서 말한 것처럼 온라인/오프라인상에서 많은 버즈(buzz)가 일어나고 그 버즈가 사라지면 그 다음에는 대체 무슨 일이 벌어질까?

다시 원론으로 회귀한다. 제품의 품질, 속성, 적합성 등 같은 원론적인 문제로 다시 초점이 맞추어진다. 그 때 할말이 있어야 한다.
적은 비용으로 언론에 노출되고 사람들의 입에서 회자되는 건 멋진 일이다. 근데 그 다음은??
이제 할말이 없다. 멋지기는 하지만 매출은 오르지 않고 사람들의 관심은 한 순간에 사라진다.

늘 그렇듯이 원론/원칙을 지키는 것은 어렵다.

다시 원칙으로 회귀했을 때 .. 고객의 목소리를 듣고, 그들과 함께 일하는 과정은 강력하지만 쉽지 않은 일이다. 우린 9~12시간 일하지만 고객은 24시간 목소리를 낸다. 수많은 통제 불가능한 변수에 대응해야 한다. 어떤 고객이 어떤 말을 할지 알 수 없다.;

그럼에도 불구하고  '입소문 마케팅'일까?

'입소문 마케팅'이라기 보다는 고객의 '입소문'에 귀를 기울이는 원칙으로 회귀해야 한다. 유행처럼 한번 해보는 프로모션이 아니라 원칙으로 되돌아가서 고객의 소리를 듣고 그들을 존중하고 그들이 목소리를 낼 수 있도록 도와주고, 격려하는 것

멋떨어진 스토리와 사람들을 혹하게 만드는 이야기가 없어도 '진실'을 잘 전달할 수 있도록 그리고 제품 또는 서비스를 사랑할 수 있도록 '관여'시키는 것. 함께 고민하게 하는 것. 이런 고객의 마음을 기반으로 그 또는 그녀의 목소리로 가장 적절한 사람들에게 메세지를 전하게 하는 것.

이게 입소문 마케팅이라면 다시 '원칙'으로 회귀해야 한다.

(아~ 원칙지키기 힘들다; 그래도 어떻하나? 그게 원칙인데;)

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• 바이럴 마케팅 사례 - 콤돔회사의 바이럴 마케팅 사례 Happiness-Brussels for Condoo

출처: 매일경제  [Talk] 좌담회 | 핵심인재 길러야 미래 있다

제갈 이사장: ‘관련다각화’라는 것이 예전에는 산업 분류표에서 가까운 관련산업으 로 다각화하는 것을 의미했습니다.

그러나 이제는 자신이 가진 능력을 활용할 수 있는 분야면 모두 다각화 대상이 됩니다.

예를 들어 학습지 업체던 웅진이 주부를 활용한 마케팅 능력을 기반으로 정수기, 비데 등의 렌털업체로 변신한 것이 대표적인 사례입 니다.

‘입소문 마케팅 능력’이라는 자사의 핵심역량을 정확히 이해하고 그 핵심역량 을 통해 얻어낼 수 있는 게 무엇인가까지 이해했기 때문에 가능했던 결과지요.

기사의 논점과는 다소 거리가 있지만 기사를 읽으면서 입소문 마케팅에 강한 사업 구조를 가지고 있는 기업이 따로 있는가에 대해서 생각해 보게 된다.

이미 기존에 '입소문 마케팅 플랫폼'을 가지고 있는 기업, 웅진처럼 주부를 활용한 마케팅을 이미 실행 할 수 있는 기업이 입소문 마케팅 플랫폼을 잘 활용하면 더 큰 효과를 기대할 수 있을 것 같다.

이미 사업 분야에서 입소문이 어떤 경로로 퍼져나가는지 잘 알고 있고 그 경로에 대한 확실한 접근 방향을 알고 있다면 그 플랫폼을 활용한 다양한 사업 분야 개척이 가능하지 않을까?

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