허브코헨의 협상의 법칙에서
상호간에 만족할만한 협상을 하기 위해서는 어느 정도 '밀고 당기기의 과정'이 필요하다는 내용이 있습니다.
실제로 갑자기 너무 싼 가격을 부른다던가 너무 파격적인 조건을 아무 이유 없이 제공할 때 상대방은 '밀고 당기는 과정'의 생략으로 인해 협상의 만족감이 떨어진다는 내용입니다. 제공되는 가치를 별로 느끼지 못한다는 내용입니다.
이런 밀고 당기기의 과정은 당사자에게 '관여'를 만들어 내고 관여를 통해서제공되는 제품이나 서비스는 좀 더 높은 가치를 가지게 됩니다.
단순한 제품적 가치 + 심리적 만족감을 얻는 형태가 되는 것입니다.
어떤 일이던지(비록 그것이 협상의 과정이 필요없더라도;) 의견을 조율하고 스스로 논의를 통해서 일에 참여하게 하는 일련의 과정이 중요한 것 같습니다.
협상의 과정에 참여시키는 것은 스스로 '나는 이 일과 관련이 있다'라는 것을 선포하게 하는 것입니다.
남녀관계에서 흔히 볼 수 있는 '밀고당기기의 과정'을 만들어내는 것이 필요합니다. 밀고 당기기의 과정(협상)을 통해서 실제 가치를 더 의미있게 만들 수 있습니다.
작은 일이나 절차를 통해서 가치를 부여하고 의미를 부여하게 만드는 것이 중요한 것 같습니다.
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열두살케빈 2008/04/16 12:56 Modify/Delete Reply Address
안녕하세요~ 한rss로 보기만 하다가 인사드립니다^^
그래서 연애를 할때도 밀고 당기는 과정이 중요한거군요~
womme 2008/04/16 13:24 Modify/Delete Address
ㅎㅎㅎ 반갑습니다.~ 너무 밀고 당기면 역효과가 있으니 주의하세요~^^